採用が決まった。うれしいはずなのに、請求書を見ると釈然としない――紹介料を払ったことのある方なら、一度は感じたことがあるはずです。コネクトが支援した四国地方の介護施設は、年400万円規模を求人に投じて1年で採用1名という状態から、採用の仕組みを作り直して採用単価 約400万円／名 → 約70万円／名まで改善しました。本記事では、紹介料が実際いくらなのかを試算で可視化し、その差額を社内に残すために何をすればいいのかを解説します。
1. 紹介料は、年間でいくらになっているのか
紹介手数料は理論年収の約20〜35%が一般的で、中途採用では1人あたり60〜120万円が目安です（出典：厚生労働省『職業紹介事業報告』令和5年度 職種別手数料率）。職種別の手数料率は看護21.6%・保育24.3%・介護20.2%と公表されています。
1人ずつ見ると「そういうものか」と流してしまいますが、年間で積み上げると金額の意味が変わります。
| 年間採用人数 | 紹介手数料の合計（目安） | 同じ人数を媒体運用で採った場合の有料広告費（実測レンジ） |
|---|---|---|
| 3名 | 180〜360万円 | 実質¥0〜約20.4万円 |
| 5名 | 300〜600万円 | 実質¥0〜約34万円 |
| 10名 | 600〜1,200万円 | 実質¥0〜約68万円 |
右列はコネクトが求人媒体を運用した店舗・現場系職種の支援実績（有料広告費ベースの採用単価 実質¥0〜約6.8万円）から算出したものです。ここに面談着座の成果報酬が加わりますが、それでも左列とは桁が異なります。
「もったいない」という感覚は正しく、そして金額にすると想像以上です。
2. ただし、媒体運用が常に安く済むわけではない
誠実に書くと、媒体運用の採用単価は設計と素材の有無で大きく振れます。コネクトの支援実績を並べると次のとおりです。
| 支援先（業種・職種） | 有料広告費と結果 | 有料広告費ベースの採用単価 |
|---|---|---|
| 大阪府の造園・伐採業／現場スタッフ（未経験・正社員） | 無料掲載のみ（有料広告費ゼロ）で約1ヶ月に応募10件・面談3件・採用2名 | 実質 ¥0 |
| 地方都市の個人経営コーヒー専門店／店舗スタッフ | 有料広告費 ¥18,973 で応募9件・採用1名 | 約1.9万円 |
| 大阪府の印刷・製版／現場オペレーター（正社員） | 有料広告費 ¥50,000 で応募35件・1面談で1採用 | ¥50,000 |
| 大阪府の印刷・製版／出向先の製版職（正社員） | 職場の素材が乏しく、有料広告費 ¥250,000 で応募17件、採用には至らず | 算出不能（採用0） |
設計と素材が揃えば実質¥0〜数万円台、欠けると数十万円規模。最後の行が示すとおり、広告費を出せば採れるわけではありません。差額を社内に残せるかどうかは、原稿と素材にかかっています。
3. 差額を生んだ実例
ビフォーアフター：採用単価 約400万円／名 → 約70万円／名（応募は月1件から2〜3件へ、運用累計で応募51件・採用3名）
| コネクトの支援先｜四国地方の地方都市の介護施設（高介護度）／施設看護師・介護士（正社員） |
| Before（導入前）：年400万円規模を求人にかけて1年で応募6件・採用1名。テレビCMに300万円、入社祝い金100万円のキャンペーンを投じても採用ゼロ。地域の介護職の有効求人倍率は約3.6倍という売り手市場だった。 After（媒体運用の改善後）：採用用LP・動画の制作と求人原稿の継続改善により、応募が月1件から2〜3件へ。運用累計で応募51件（媒体への広告費 ¥2,111,827／応募単価 ¥46,929）、採用3名。採用単価は約400万円／名から約70万円／名へ改善。 |
成功したポイント
- 相場の1.5倍という給与水準（看護36.2万円〜／介護32.6万円〜）と保育園完全無料という高待遇を、求職者が判断できる形に可視化した。
- 看護師と介護士で職種別にターゲットを設計し、それぞれの動機に合う訴求に分けた。
- 採用用LPと動画で、施設の雰囲気と働く人を見せきった。
さらなる伸び代としては、看護師・介護士とも売り手市場で人材紹介が主流という構造があります。媒体だけで採り続けるのは構造的に難しいため、紹介をゼロにするのではなく比率を下げる目標設定が現実的です。それでも1名あたり300万円以上の差が出ています。
4. 同じ広告費でも、原稿しだいで結果は割れる
ビフォーアフター：他社原稿で有料広告費 約2万円×1ヶ月＝応募12件・採用0件 → 原稿と画像の作り直しで、同程度の広告費・約2.5週間＝応募17件・採用1名（クリック率10.44%）
| コネクトの支援先｜大都市のターミナル駅直結 商業施設内カフェ／接客スタッフ（正社員） |
| Before（導入前）：別の求人代理店が作成した原稿で、有料広告費 約2万円を1ヶ月投じて応募12件。応募の質が伴わず採用は0件だった。 After（媒体運用の改善後）：原稿をリライトし画像を刷新。有料広告費 ¥20,000・約2.5週間でクリック率10.44%（業界平均2〜3%の3倍超）、応募17件・面談2件・採用1名。有料広告費ベースの採用単価は ¥20,000。 |
成功したポイント
- 他店が真似できない立地の魅力を訴求の核に据えた。
- 「最初から多くを一度に任せることはない」と、働き始めの不安に正面から答えて応募のハードルを下げた。
- トップ画像を眺望写真に差し替え、働く環境の良さを一目で伝えた。
- 見出しで月給とターゲットを即座に提示した。
投下した広告費はほぼ同額です。紹介料を払わずに済むかどうかは、支払う金額ではなく設計で決まります。
5. 残った差額を、どこに使うか
紹介料を減らすことそのものが目的ではありません。浮いた金額を、採用と定着に効く場所へ再配分するのが本来の狙いです。
- 給与・待遇の引き上げ：見せ方は応募の天井を引き上げますが、天井の高さ自体は給与・市場の母数・雇用形態で決まります。原資を待遇に回すほうが、長期的には応募も定着も伸びます。
- 職場の素材づくり：写真・動画・現場情報の整備。応募効率を上げて広告費と採用コストを下げるための投資です。
- 受け入れ・育成体制：早期離職が起きれば、採用単価の何倍もの損失になります。立ち上がり期のフォローに投資する価値は大きくなります。
- 採用担当の工数削減：応募対応と面接調整に人手を割けるようにすると、選考スピードが上がり歩留まりが改善します。
紹介料として外部に出ていた数百万円を、社内の待遇と体制に回す。これが「社内に残す」ことの実質的な意味です。
6. 切り替えるときに確認する2つの軸
外部の採用支援を使う場合、費用の発生タイミングと、担う範囲の2つを確認してください。
| 課金タイミング | 内容 | 発注側から見た特徴 |
|---|---|---|
| 応募課金 | 応募が発生した時点で費用が発生する。近年増えている料金体系。 | 要件に合わない方の応募にも費用が発生し、費用対効果が読みにくい。 |
| 面談着座課金 | 書類選考を通過し、面談へ着座した時点で費用が発生する。 | 会う価値のある方に絞って費用が発生するため、質と費用対効果を両立しやすい。 |
| 採用課金 | 採用が決まった時点で費用が発生する。人材紹介で主流。 | 採用できなければ費用ゼロだが、1件あたりの単価が大きい。 |
| 類型 | 担う範囲 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 媒体運用型 | 求人媒体の原稿作成・運用（応募集めまで） | 費用を抑えやすく、採用ノウハウが自社に残る | 応募者対応・面談は自社で行う |
| 応募対応型 | 媒体運用＋応募者への連絡・日程調整 | 採用担当の工数を大きく削減できる | 費用が上がる |
| 面談代行型 | 初回面談まで代行 | 採用業務をほぼ任せられる | 費用が高く、ノウハウが残りにくい |
| 人事コンサル型 | 採用戦略の設計や人事業務全般を支援 | 採用以外も含め体制を強化できる | 費用が最も高くなりやすい |
コネクトは媒体運用型です。求人原稿の作成と媒体の運用で応募を集めるところまでを担い、応募者への対応・面談は御社に実施いただきます。ノウハウが自社に残るため、支援を受けながら自社の採用力そのものが上がります。
まとめ
紹介料を社内に残すためのポイントは次のとおりです。
- 年間で金額にする：中途採用は1人あたり60〜120万円が目安。年3名で180〜360万円、年10名で600〜1,200万円規模。
- 媒体運用の実測を知る：設計と素材が揃えば有料広告費ベースで実質¥0〜数万円台。欠けると採用に至らないこともある。
- 設計が結果を分ける：同程度の広告費でも、原稿と画像次第で採用0件と採用1名に分かれる。
- 差額を再配分する：待遇・素材づくり・受け入れ体制・工数削減へ回すことが本来の目的。
- 2つの軸で選ぶ：外部支援は課金タイミングと担う範囲を確認する。
1名あたり300万円以上の差が出た実例があります。もったいないという感覚は、数字にすると経営判断になります。
人材紹介の60〜120万を、面談着座8万に。
ジョブコネクトは「採れなければ費用ゼロ」の面談着座成果報酬で、紹介料に頼らない採用を支援します。求人原稿の作成から求人媒体（Indeed・Airワーク等）の運用まで、応募を集めるところまでを担当します（応募者への対応・面談は御社で実施いただきます）。初期費用・月額固定費はかかりません。費用は面談着座1件あたりパート3万円／正社員8万円から。まずは現在の紹介手数料の年間総額を一緒に見える化しましょう。
よくある質問（FAQ）
Q. 紹介料は年間でどれくらいになりますか？
A. 中途採用の紹介手数料は1人あたり60〜120万円が目安（理論年収の約20〜35%）なので、年3名なら180〜360万円、年10名なら600〜1,200万円規模になります。採用人数に比例して増えるため、採用が増えるほど負担が重くなる構造です。
Q. 求人媒体に切り替えれば、必ず安くなりますか？
A. 必ずではありません。コネクトの支援実績では、設計と素材が揃った案件は有料広告費ベースで実質¥0〜数万円台に収まった一方、職場の写真や現場情報が乏しかった案件は広告費25万円をかけても採用に至りませんでした。差額を残せるかどうかは原稿と素材にかかっています。
Q. 浮いた費用は何に使うのが効果的ですか？
A. 給与・待遇の引き上げ、職場の写真・動画といった素材づくり、受け入れ・育成体制、採用担当の工数削減の4つです。とくに待遇は応募の天井そのものを上げる要素であり、見せ方の改善だけでは越えられない部分に効きます。
Q. 自社の業種でも効果は出ますか？
A. 応募の母集団が一定ある職種（製造・保育・建設の現場職・販売・飲食・サービスなど）であれば、求人媒体の運用改善で応募増・コスト削減が見込めます。一方、医師や1級施工管理技士のように母集団が極小の職種は媒体運用では費用対効果が出にくく向きません。ただし同じ業種でも、資格を必須としない現場作業員・施工補助・重機オペレーターなど母数のある職種は媒体運用の射程に十分入ります。（参考：成果報酬型で「応募が来ない」を変える採用の考え方）
