看護師の採用は、人材紹介に頼るしかない——そう考えている医療機関・施設は少なくありません。実際、紹介手数料は1人あたり80〜100万円規模になります。ですが、コネクトが支援した四国地方の介護施設では、施設看護師の募集を含む求人媒体の運用改善で、採用単価を約400万円／名 → 約70万円／名まで引き下げました。本記事では、看護師の採用が難しい理由と、紹介に頼らない集め方を解説します。
1. 看護師の採用が難しい3つの理由
- 売り手市場である。有資格者が慢性的に不足しており、求職者は複数の職場を比較して選べる立場にあります。
- 人材紹介が主流になっている。看護師の紹介手数料は理論年収の約20〜35%（令和5年度の職種別手数料率で看護21.6%）。人材紹介エージェント（常勤ベース）では1人あたり80〜100万円が目安です。
- 求人原稿が「条件の羅列」で止まっている。給与・シフト・資格要件が並ぶだけで、どんな看護師に来てほしいのかが伝わらない。
紹介手数料の根拠は厚生労働省『職業紹介事業報告』令和5年度の職種別手数料率です（出典PDF）。公的平均（厚労省・令和5年度）では看護63.9万円、求人広告のみの中途採用は約31.2万円という調査もあります（マイナビ）。
1と2は市場の構造で、すぐには変えられません。3は今日から変えられます。
2. 看護師の採用コストをチャネル別に見る
| チャネル | 1人あたりの目安 | 母集団・性質 |
|---|---|---|
| 公的平均（厚労省・令和5年度） | 看護 63.9万円 | パート込みの混在・全国平均 |
| 人材紹介エージェント（常勤ベース） | 看護 80〜100万円 | 理論年収の約20〜35%（看護は令和5年度で21.6%） |
| 求人広告のみの中途採用 | 約31.2万円（マイナビ調査） | 自院・自施設で応募を集める前提 |
紹介が悪いという話ではありません。急な欠員を短期間で埋めたい場面では、紹介のほうが合理的なこともあります。問題は、すべての採用が紹介に流れ、コストが採用人数に比例して膨らんでいる状態です。
3. 紹介に頼らない集め方：媒体運用という選択肢
求人検索エンジンの Indeed はクリック課金型で、掲載後も原稿・予算をリアルタイムに調整できる「運用型」の媒体です。無料で採用ページを作成でき Google・Yahoo!・Indeed に自動連携される Airワーク 採用管理 と組み合わせるのが一般的です。
看護・介護特化の専門媒体（ジョブメドレー・カイゴジョブ（ウェルミージョブ））は、有資格者に直接届くのが強みです。成果報酬型が中心で、採用まで費用がかからないものもあります。汎用媒体と専門媒体は「どちらが良い」ではなく強みが違うため、併用が現実的です。
4. 支援事例：施設看護師の採用単価が約70万円へ
ビフォーアフター：採用単価 約400万円／名 → 約70万円／名（応募単価 ¥46,929）
| コネクトの支援先：四国地方の地方都市の介護施設（施設看護師・介護士／正社員・高介護度） |
| Before（導入前）：年400万円規模の求人費で応募6件・採用1名。テレビCM約300万円・お祝い金100万円を投じても採用ゼロ。地域の介護の有効求人倍率は約3.6倍という売り手市場。 After（媒体運用の改善後）：採用LP・動画・求人原稿を作り直しIndeedを運用。応募が月1件から月2〜3件へ継続発生し、運用累計で応募51件（媒体への広告費 ¥2,111,827／応募単価 ¥46,929）、採用3名。 |
この施設は、施設看護師で月給36.2万円〜（相場の1.5倍）、さらに保育園完全無料という条件を持っていました。それでも応募は年6件。条件が弱かったのではなく、条件が伝わっていなかったのです。
成功したポイント
- 相場1.5倍の給与と保育園完全無料という高待遇を、求職者が一目で分かる形に可視化した。
- 看護師と介護士でターゲットを分け、それぞれに刺さる原稿を作り分けた（同じ施設でも、看護師に刺さる訴求と介護士に刺さる訴求は違います）。
- 採用LPと動画で、施設の中身・フロアの様子・働く人の雰囲気を見せきった。
さらなる伸び代：看護・介護は売り手市場かつ人材紹介が主流の領域です。媒体運用だけで全ての枠を埋めきるのは簡単ではなく、この施設でも採用3名のうち2名は早期に離職しています。成果報酬型の求人サイトを併用し、受け入れ体制・評価制度といった定着施策まで踏み込めば、まだ伸ばせる余地があります。
5. 看護師に「選ばれる」ための5つの視点
- どんな看護師に来てほしいかを言語化する（ブランクあり歓迎か、夜勤なし希望層か、育児と両立したい層か）。
- 他院・他施設と比べて勝っている条件を1〜3個に絞る（給与・夜勤回数・人員配置・託児・残業・オンコールの有無）。
- 職種名を、求職者が実際に検索する言葉に変える（「施設看護師（夜勤なし）」「訪問看護師（未経験相談可）」など）。
- 職場の写真を入れる（患者さん・利用者さんが写らない角度で、ステーション・休憩室・スタッフの様子を）。
- 応募後24時間以内に連絡する（看護師は複数の職場を同時に検討しています）。
紹介経由の看護師も、この5つを見て職場を選んでいます。求人票を整えることは、紹介経由の成約率を上げることにもつながります。
6. 採用支援を使うなら、課金タイミングを確認する
採用支援の料金体系は、課金タイミングで性質が変わります。人材紹介は採用課金が主流で、2026年現在は求人用SNSの運用とセットにした応募課金型も増えています。
| 課金タイミング | 仕組み | 医療機関側のリスク |
|---|---|---|
| 応募課金型 | 応募1件ごとに課金 | 要件に合わない方・ご高齢の方の応募にも費用が発生し、費用対効果が読みにくい |
| 面談着座課金型 | 書類選考通過後、面談に着座した時点で課金 | 面談前の応募には課金されない |
| 採用課金型 | 採用決定時に課金（人材紹介の主流） | 1件あたりの単価が高くなりやすい |
コネクトはこの構造を踏まえ、応募の質と費用対効果を両立させる「面談着座成果報酬」を採用しています（パート3万円／正社員8万円から。初期費用・月額固定費はゼロ）。
まとめ
看護師の採用が難しい理由と、紹介に頼らない集め方の要点です。
- 難しさは市場構造にある：売り手市場と、人材紹介が主流という業界構造。
- 紹介は1人80〜100万円規模：理論年収の20〜35%（看護は令和5年度で21.6%）。
- 求人原稿は今日変えられる：市場は変えられないが、選ばれる求人票は作れる。
- 条件は「弱い」のではなく「伝わっていない」：支援事例では、相場1.5倍の給与が求人票で見えていなかった。
- 汎用媒体と専門媒体は併用する：母数の大きさと、有資格者に直接届く強み。両方使う。
紹介をゼロにする必要はありません。媒体で採れる分を媒体に寄せるだけで、コストの構造は変わります。
人材紹介の60〜120万を、面談着座8万に。
ジョブコネクトは媒体運用型の採用支援です。求人原稿の作成とIndeed・Airワークの運用（応募集めまで）を担当し、応募者への連絡・面談は貴院／貴施設で実施いただきます。費用は面談着座1件あたりパート3万円／正社員8万円から。初期費用・月額固定費はかかりません。
よくある質問（FAQ）
Q. 看護師の人材紹介の手数料はいくらですか？
A. 理論年収の約20〜35%が相場です。厚生労働省『職業紹介事業報告』令和5年度の職種別手数料率では、看護は21.6%と報告されています。人材紹介エージェント（常勤ベース）では1人あたり80〜100万円が目安になります。
Q. 看護師は求人媒体で採用できますか？
A. 看護師は母集団が一定ある職種のため、求人媒体の運用で応募を集める方法は成立します。ただし売り手市場で人材紹介が主流の領域でもあるため、媒体運用だけで全ての枠を埋めるのは容易ではありません。専門媒体の併用も含めて設計してください。
Q. 給与を上げないと看護師は集まりませんか？
A. その前にやれることがあります。コネクトの支援先には、施設看護師で相場1.5倍の給与を出しながら、それが求人票から読み取れず応募が年6件だった施設があります。まずは条件の可視化・職種名・写真・対応スピードを見直してください。
Q. 自社の業種でも効果は出ますか？
A. 応募の母集団が一定ある職種（製造・保育・建設・販売・サービスなど）であれば、求人媒体の運用改善で応募増・コスト削減が見込めます。一方、医師や1級施工管理技士のように母集団が極小の職種は媒体運用では費用対効果が出にくいため向きません。（参考：成果報酬型で「応募が来ない」を変える採用の考え方）
